自從弗洛伊德開創精神分析學派以來，「潛意識」這個詞逐漸走進大眾生活，甚至成了心理學的代名詞。許多人覺得潛意識高深莫測，彷彿只有專業人士才能窺探其中奧秘。但事實上，潛意識一點也不神秘——它就藏在我們的日常行為裡，每個人都可以理解它、運用它。本文將帶你認識潛意識的本質，並透過經典心理學實驗與生活案例，教你六種實用的潛意識說服技巧。
撇開堆滿術語的科學定義不談，簡單來說，潛意識就是我們意識不到的心理活動。舉個例子：當你騎自行車的同時還能跟後座的人聊天，你是怎麼控制雙腳踩踏板的？你並沒有意識地下達指令，卻順利完成了複雜的動作——這就是潛意識的一種：「因熟練而自動化」的動作。
再比如內隱學習。如果你參加心理學研究人員的實驗，可能會遇到這樣的任務：觀看一系列符號（三角形、矩形等），看完之後預測下一個符號是什麼。符號序列非常複雜，任何人都找不到規律，你也坦承「不知道」，但研究者請你猜猜看，於是你隨意指定了一個符號。結果發現，隨著練習次數增加，你的正確率越來越高，連你自己都無法解釋原因。這就是潛意識層面的學習，它在生活中極為普遍——你能說出走路時是如何保持平衡的嗎？大多數人的回答是：「我不知道怎麼保持平衡，但我就是能做到。」
為什麼在咖啡館表白愛意更容易得到對方同意？為什麼家庭暴力的受害者難以離開那個家？心理學家發現，有時我們並不知道自己為何突然心跳加速，但會自動為這種生理變化找一個理由——這正是潛意識運作留下的機會。
著名的「吊橋實驗」就是經典案例：研究者請一位漂亮的女助手協助收集數據。第一種情況，她在穩固的石拱橋上請往來行人填寫表格，並留下電話號碼，表示有任何問題可以隨時聯絡；第二種情況，她改在一座搖晃的吊橋上進行同樣的操作。結果發現，吊橋情境中有大量受訪者事後主動致電女助手，石拱橋情境則幾乎無人聯繫。
原因何在？心理學家認為，走吊橋會引起生理喚醒（心跳加速、呼吸急促等），行人將這種喚醒錯誤地歸因於「我喜歡上了這位漂亮的助手」。同理，喝咖啡也能引起類似的生理變化，所以在咖啡館表白成功率更高。至於家庭暴力受害者，某種程度上可能把恐懼感錯誤地解讀為愛（儘管是一種畸形的依戀），因而難以脫離關係。
悲觀者看到一杯水會說「只剩半杯了」，樂觀者則說「還有半杯水」——這就是兩種截然不同的暗示，一種帶來消極影響，一種帶來積極力量。悲觀者的問題往往在於：他們察覺不到自己一直在給自己負面暗示，若能從中掙脫出來，困擾自然迎刃而解。
要運用暗示技術，你必須了解不同文字帶給人的感受差異。假設你要撰寫勸導民眾勿酒駕的廣告詞，有兩種寫法：「為了您和家人的安全，請不要酒後駕車」與「為了遠離死亡，請不要酒後駕車」。後者傳遞了更消極的警示信息，因此更具說服力。當然，單憑一句話效果有限，杜絕酒駕仍需綜合治理。
想讓消費者覺得你的商品物有所值，廣告詞該怎麼設計？去逛逛所在城市的購物街就能找到答案——總有些商店一年四季掛著「清倉大處理」的招牌。筆者初中時就納悶：他們倉庫裡的衣服到底什麼時候才賣得完？
這類廣告暗示人們「東西不多了，再不買就要被搶光了」。我們的潛意識深信：某樣東西越稀少，價值就越高。這招看似簡單，逛幾次街就能識破店家的謊言，但賈伯斯及其繼承者至今仍在靠它賺錢——讓消費者相信只有徹夜排隊才能買到iPhone。（筆者的女友曾受僱去排隊買iPhone，兩小時可賺100元。）想想看，為什麼蘋果標誌被咬了一口？有時候，被咬一口的蘋果反而比完整的更顯珍貴。
所以，如果你想讓自己的建議更有分量，切記：別一次把所有想法都說完。
自我介紹時，你說自己特別喜歡交朋友，要怎麼讓別人相信？不妨在簡報中放一張你和狗狗的合照——畫面勝過千言萬語。
商人深諳此道，他們在廣告中植入各種簡短的故事，為商品賦予象徵意義。例如優樂美奶茶被周杰倫演繹成愛情的象徵，廣告影響之大，以至於男生們輕易不敢隨便送女生優樂美——那意味著表達愛意。而甜蜜的情侶們卻甘願「中計」：問他們情人節打算怎麼過，答案可能是「買一箱優樂美，一醉方休」。玫瑰花之所以是情人節熱銷品，也是因為在我們的文化中，玫瑰代表愛情。
想用好象徵技術，你必須了解不同事物在你的文化中代表什麼。筆者大學時曾代理一家教育機構招生，想招募一些可愛的女生擔任助手。如果直接寫「要求女生必須可愛」，恐怕一個人也招不到，因為這種措辭聽起來像在拉皮條。於是我們在招聘廣告中插入一張非常卡哇伊的卡通圖片，全程不提「可愛」二字，效果卻出奇地好。
十分之一和百分之十哪個大？這不是算術題，而是心理學家的研究課題。研究發現，在網路促銷中，「百分之十」比「十分之一」顯得更大，原因僅僅是「百」和「十」聽起來比「十」和「一」更有分量。
不信的話，請再逛一次街，留意價簽怎麼寫：199元一件毛衣、299元一件羽絨服、399元一件皮襖。399元與400元只差一塊錢，給人的感覺卻天差地別。所以，如果你想吸引更多消費者參加購物返款活動，廣告詞最好寫「購物滿100返還百分之十」，而不是「返還十分之一」。別以為眼見為實——你所看到的不一定是真的。
當一次微弱地震發生後，儘管電視媒體一再報告不會有較大地震，謠言依然四處流傳——「這次小地震只是大地震的前兆」，引得人心惶惶。心理學家對此產生興趣，調查後發現：地震雖未造成人員傷亡和財產損失，人們仍然感到不安。這種不安與官方「沒有危險」的信息產生了矛盾。
情緒與認知之間的矛盾，就是所謂的認知失調。認知失調會引發焦慮，為了消除焦慮，人們必須讓認知與情緒重新統一。由於多數人缺乏調節情緒的能力，更可能的選擇是改變認知——例如認定「政府為了安撫人心欺騙大眾」，如此一來，自己的緊張情緒就顯得合理了。
啟示很明確：想說服別人，必須先考慮對方當下的情緒狀態。如果對方情緒消極，那麼適度呈現負面信息反而更容易獲得認同。經典兒童繪本《咕咚來了》講的正是這個道理。
潛意識並非玄學，而是有跡可循的心理規律。從錯誤歸因到認知失調，這些技巧無時無刻不在廣告、營銷和人際互動中發揮作用。了解它們，一方面能幫助你在溝通與說服中更加得心應手，另一方面也能讓你在面對商業話術時保持警覺，避免落入精心設計的心理圈套。
Copyright © 天天健康網 All Rights Reserved
